Hai un Menù oppure fai solo lezioni di danza?

Uno dei concetti più semplici ma potenti del marketing è quello di up-sell e l’esempio più classico è il famoso marketing di Mc-Donald ovvero quello che ruota attorno alla promozione dei Menù e la politica degli extra.

Non sai cosa sono i Menù? Non conosci la politica degli extra? Ma soprattutto non capisci cosa c’entra Mc Donald con la danza? Continua a leggere…

In effetti Mc Donald non c’entra nulla con la danza ma (che piaccia o meno) è invece un grande esempio di marketing perchè di certo il suo successo non deriva dalla qualità del prodotto, dato che praticamente chiunque potrebbe fare degli hamburger migliori mentre ben pochi riescono a fare un marketing migliore.

Ora… tu sei sicuramente un bravo insegnante di danza e se dovessi scontrarti con un insegnante bravo come te sareste ad “armi pari”… eppure se questo insegnate avesse un marketing migliore del tuo avrebbe un vantaggio su di te e alla lunga saresti schiacciato dalla sua potenza!

Le armi del marketing sono moltissime e oggi vediamo come applicare quella dell’up-sell prendendo spunto dal classico caso dei Menù McDonald e la politica degli Extra. Ci sarebbero tanti altri esempi ma questo è veramente un classico e così parliamo di qualcosa che tutti possono verificare semplicemente…

Praticamente devi pensare alla gamma di prodotti che offre McDonald che non sono poi tantissimi e che si riducono a poche categorie: panini, patatine, bevande, dolci e poco altro…

Quindi un Menù non è altro che una specifica combinazione di prodotti offerta ad un prezzo inferiore rispetto a quanto si spenderebbe acquistandoli singolarmente. Loro li chiamano Mc-Menù, altrove li definiscono Bundle e li puoi trovare in ogni settore: SkyTV fa i suoi “pacchetti”, Vodafone offre i suoi “piani telefonici”, ecc..

Ora… tornando a Mc Donald è semplice capire che un Menù è vantaggioso (per te cliente) se tu volevi comunque prendere tutti i prodotti in esso contenuti perchè così spendi di meno… ma è vantaggioso per loro (McDonald) se offrendoti un Menù ti convincono a prendere anche dei prodotti che tu in realtà non avresti preso, cioè degli Extra.

In pratica tu magari entri volendo comprare un panino da 2€ e loro se proprio vuoi te lo vendono… ma alla cassa ti fanno la domandina fatidica:
<< per solo 2€ in più… vuole anche le patatine e la bibita? >>

In pratica ti hanno venduto 2 extra da 1€ ciascuno proponendoti un Menù… e magari quando accetti ti potrebbero anche fare la seconda domandina:
<< per solo 4€ in più vuole il Menù Maxi? >>

Così, tu entri per prendere un panino da 2€ poi accetti di prendere un Menù e spenderne 4€ (2+2extra) e alla fine per avere il Menù Maxi finisci per spendere 8€ (4+4extra).

Tu hai avuto un Menù Maxi da 8€ e magari se prendevi i prodotti singolarmente avresti speso 12€ (quindi in teoria ne risparmi 4) ma in pratica tu eri entrato per spendere 2€ e invece hai speso quattro volte di più, mentre loro hanno fatto +400% su un singolo cliente. Non male!!

Capisci? Non è complicato ed è proprio un classico esempio di Up-Sell cioè fare vendite extra a chi aveva appena comprato qualcosa ma considera che per loro questa semplice strategia si traduce in migliaia di euro in più di fatturato, ottenuti con 2 semplici domandine in cassa!

In realtà è verissimo che la strategia è semplice e bastano 2 domandine per fare questo genere di up-sell ma la lezione di oggi ci deve far imparare una cosa: per poter usare questa arma del marketing devi aver predisposto una gamma di offerte e non semplicemente avere dei prodotti.

Quando hai fatto tutto questo lavoro di strategia delle offerte, creazione di un percorso di ascesa (dal singolo prodotto al Menù, dal Menù normale al Menù Maxi) puoi passare al naming (dare ad ogni cosa il suo nome) e allora si che ti bastano 2 domandine per fare +400% di fatturato !! Non è un miracolo ma è marketing…

Con questo intendo dire che un’offerta di up-sell se la vuoi fare in modo sistematico e profittevole non la puoi improvvisare li per li ma al contrario devi fare almeno queste 3 operazioni:
1) fare una strategia delle offerte e predisporre un “catalogo”
2) decidere un percorso di ascesa con le varie combinazioni di prodotti e prezzi (i Menù)
3) fare sessioni di naming per dare ad ogni “pacchetto” un micro-brand specifico

Ok…. adesso però veniamo a noi e a come applicare questi concetti alla danza…

Tu cosa offri? Probabilmente la prima risposta è che vendi un “corso di danza”… ma se ci pensi bene da cosa è composto? Ci sono solo le lezioni o anche degli extra? Quanto dura? Come è venduto?

Quindi elaborare una strategia delle offerte significa pensare a tutto ciò che i tuoi allievi comprano (o vorresti che comprassero) durante l’anno e scomporlo in singoli pezzi; lezioni standard, lezioni di agonistica, stage monotematici, saggio, costumi, libri, gadget, ecc..

Decidere un percorso di ascesa significa creare dei “pacchetti” (simili ai Menù del McDonald) in cui magari abbini le lezioni standard con 5 lezioni extra e uno stage, piuttosto che uno spettacolo o qualsiasi combinazione tu voglia. Ovviamente devi trovare un equilibrio tra lasciare i prodotti singoli e creare 1000 offerte che fanno confusione e l’ideale è stare sui 3 tipi di “pacchetto” principali  e qualche opzione extra.

Alla fine devi fare il naming e cioè dare un nome semplice alle varie combinazioni un po’ come fa Sky che ha i pacchetti SkyCinema, SkySport, SkyFamiglia ma che poi ti da anche la possibilità di comprare degli extra come MySky, SkyHD, SkyInternet, ecc..

Conclusione…

Prima di salutarci ti chiedo di aiutarci a diffondere queste nozioni che per qualche strana ragione nel mondo della danza non sono conosciute. Così se condividi questa lezione attraverso i tuoi social riusciamo a farle conoscere di più 🙂

Insomma sono finiti i tempi in cui si studia danza classica oppure moderna e si sta per aprire l’epoca dei “pacchetti” in cui sulla Base del “Menù Danza Classica” si possono aggiungere gli extra di Agonistica, Hip-Hop, Tip-Tap, Ritmica… oppure comprare tutto assieme con il pacchetto “Campionessa” 🙂

Questi sono nomi un po’ improvvisate ma è giusto per capirsi… e se stai pensando che è strano e che nessuno fa così è proprio per questo che se lo farai per primo avrai successo!

In realtà in America dove il marketing di questo tipo è nato oltre 70 anni fa e ormai viene applicato a tutto… lo fanno eccome e siccome qui in Italia le cose arrivano con circa 40/50 anni di ritardo… è strano che non si siano ancora diffuse ma ti assicuro che non è un caso se oggi ne stiamo parlando e magari tra poco sarà tardi per essere tra i primi ad usare queste strategie.

Se vuoi sederti attorno ad un Tavolo di Lavoro sul Dance Marketing per il tuo corso o la tua scuola valuta i nostri eventi ID Live e controlla se c’è ancora posto a tavola 🙂

Cerca sempre di diventare un insegnante migliore ma ricordati che senza le giuste strategie non lo sapranno in molti e se vuoi insegnare danza devi fare dance marketing!

 

 

 

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