Distinguersi nella danza per non essere una “pizza” qualsiasi…

Distinguersi nella danza significa evitare che il tuo modo di proporre la danza sia una “pizza” (cioè noioso e anonimo) è un obiettivo di marketing fondamentale e oggi ne parliamo proprio facendo un esempio basato sul marketing della pizza 🙂

Fortunatamente il mercato della danza è qualcosa di intramontabile, globale e perennemente in crescita; si danza da sempre, in tutto il mondo e sempre di più!

distinguersi nella danzaSfortunatamente quando tanti vogliono imparare a ballare, automaticamente spuntano tanti insegnanti di danza (la domanda attrae l’offerta)… e questo sarebbe un bene se non fosse che inevitabilmente si crea presto una forte concorrenza locale tra tutti quelli che nella stessa zona geografica vogliono insegnare danza.

Se la competizione con le altre scuole di danza ti spaventa o se hai il desiderio ingenuo di essere l’unico della tua zona che insegna danza… allora prima di continuare leggi la lezione su come cambiare per sempre il tuo modo di concepire la concorrenza.

In un mercato in cui ci sono tanti “venditori della stessa merce” si crea dunque il problema della differenziazione, ovvero fare in modo che i clienti capiscano la differenza tra te e chiunque altro offre qualcosa di simile.

L’esempio della concorrenza locale tra le pizzerie 🙂

Lasciami fare un esempio volutamente “strano” ma tanto per capirsi 🙂 Immagina per un istante di essere il titolare di una pizzeria che lavora in un quartiere particolare dove simili alla tua pizzeria ce ne sono altre 10 e tutti fate la stessa classica Pizza Rossa allo stesso prezzo: 5€

Tuttavia siccome siete veramente troppo simili tra di voi, ad un certo punto un tuo concorrente decide di fare una mossa di Marketing “geniale” e inizia a vendere sempre la stessa classica Pizza Rossa ma a 4,50€ invece che 5€! WOW… una differenza: tutti cominciano a preferire quello che fa la stessa pizza ma ad un prezzo minore! Con solo 10 centesimi di sconto ha attratto molti più clienti; ha vinto la battaglia? Mmm…

La settimana dopo però… un altro dei 10 titolari in concorrenza, disperato perchè tutti vanno da quello che fa lo sconto, decide di mettere un po’ meno pomodoro e inizia a vendere la Rossa a 4€ ! La settimana seguente un terzo pizzaiolo fa la Rossa con meno pomodoro e di un millimetro più piccola ma riesce a darla a 3,50€. Alla fine del mese, il quarto concorrente, trova una fabbrica di pizze precotte e surgelate e così vende la sua Rossa a 3,00€ …

Ok: hai capito la morale? Cosa succederà? Inizi a sospettare che vale anche per il marketing della Danza? Leggi fino alla fine…

Quando delle aziende in concorrenza sono troppo simili tra loro, nei prodotti che offrono e nel tipo di marketing (cioè nel modo di farsi scegliere dai clienti della zona) succede che si da il via alla “guerra dei prezzi“, ovvero l’inarrestabile gara a chi guadagna di meno! Geniale 🙂

Lo so… vista così non è certo una strategia di Marketing intelligente eppure troppo spesso il pizzaiolo che ha passione per quello che fa ma non ha competenze di marketing pensa che:
<< Se offro pizza Rossa di qualità ma ad un prezzo inferiore… tutti verranno da me! >>

L’insegnante di danza che ha passione per quello che fa ma non ha competenze di marketing pensa che:
<< Se insegno Danza Classica ma ad un prezzo inferiore… tutti verranno da me! >>

Purtroppo non funziona esattamente così… e ammesso e non concesso che abbassando i prezzi tu possa avere momentaneamente qualche cliente in più, questo non significa necessariamente un guadagno maggiore e c’è anche il rischio di attirare una clientela peggiore o comunque di venire “battuti” dal prossimo pizzaiolo (o insegnante di danza) che accetta di lavorare per meno solidi; è la guerra dei prezzi che presto diventa una guerra tra poveri 🙁

La soluzione? Risollevare le sorti di un commerciante (di Pizza o di Danza!!!) finito nel vortice del ribasso dei prezzi non è facile ma tutto comincia con il lavorare sulla percezione che il cliente ha del prodotto offerto e cioè sul Marketing.

Non fare la solita “pizza”; cerca di essere un po’ diverso…

Nel nostro esempio (volutamente semplificato) abbiamo ipotizzato che tutti e 10 i concorrenti facessero solo la Pizza Rossa, perchè piace a tutti ed è la più richiesta; è la classica (come la Danza Classica!!).

Ma cosa succederebbe se per differenziarsi dalla concorrenza uno dei pizzaioli decidesse di abbandonare la Rossa e proporre una pizza nuova e diversa? Certo rischierebbe di non incontrare i gusti di alcuni clienti… ma tanto continuando a fare la solita pizza avrebbe solo la certezza di guadagnare sempre meno.

La soluzione è: “non fare la solita pizza” ovvero differenziarsi dalla concorrenza ma non con il prezzo!

Va bene… concludiamo questo esempio e cerchiamo di capire concretamente cosa dovrebbe fare il pizzaiolo esperto di Pizza-Marketing 🙂

Uno dei segreti essenziali del marketing è cercare di offrire un prodotto che risolva un problema dei clienti. Identificare una difficoltà di chi compra da noi e cercare di aiutarlo! Il normale commerciante vende i suoi prodotti e servizi mentre chi fa marketing vende soluzioni ai problemi dei clienti!

Non vendere prodotti o servizi ma offri soluzioni ai problemi!

Esporre tutti i modi di far percepire che un prodotto risolve un problema, non è possibile in questa breve lezione, ma lascia che ti illustri brevemente come il nostro pizzaiolo esperto di marketing potrebbe usare la strategia differenziante focalizzata sui problemi dei clienti e battere così la concorrenza senza abbattere i suoi guadagni e anzi aumentandoli 🙂

Ora… l’esempio che sto per farti è sempre un po’ di fantasia e iper semplificato ma credo capirai il concetto…

Il problema del pubblico
I clienti delle 10 pizzerie lavorano tutti nella zona ma hanno poco tempo per mangiare perchè devono tornare in ufficio per il turno pomeridiano. Uno dei problemi che hanno è che la pizza a pranzo è veloce e gustosa ma tende ad allungare la digestione e far sonnolenza.

La soluzione al problema
Ecco che uno dei pizzaioli se ne esce proponendo la prima pizza digestiva! Una variante della Rossa ma con la semplice aggiunta di sottilissime fettine di zenzero e una foglia di basilico! Un problema e una soluzione:

 

distinguersi nella danza

Cosa c’è di veramente “geniale” in questa mossa di Marketing? Analizziamo velocemente la strategia differenziante per poi capire come applicarla al tuo Dance Marketing…

In realtà il pizzaiolo marketing oriented non ha realmente cambiato il prodotto, perchè fondamentalmente continua a vendere una variante della classica Pizza Rossa, ma essendo focalizzato sul “problema della digestione” con la semplice aggiunta di qualche ingrediente extra e una buona strategia di comunicazione è riuscito a raggiungere almeno 5 obiettivi:
1) viene percepito come diverso dalla concorrenza: è il solo ad offrire la Pizza Digestiva
2) avendo focalizzato il marketing su “un problema una soluzione” può comunicare con un linguaggio allettante
3) visto che il suo è un prodotto diverso può costare un po’ di più degli altri
4) i suoi margini di guadagno sono più alti e può investire in marketing
5) potrà comunque continuare a fare la pizza Rossa e anzi la rivenderà come “garanzia”

Non male come risultati per aver aggiunto una fettina zenzero!? Ovviamente in realtà è la strategia di marketing che c’è dietro a permettere che una piccola variante ad un prodotto classico possa generare così tanti vantaggi e adesso vediamo di concludere capendo la struttura di questa strategia…

Ok… l’esempio della rivoluzionaria “Pizza digestiva” era un po’ strambo ma ci serviva per capire l’essenza di una strategia differenziante basata sul focus da applicare quando si tenta di emergere dalla concorrenza.

Concorrenza locale tra Insegnanti di Danza…

Purtroppo nel mondo della danza, come d’alta parte in quasi tutti i settori, le “reali differenze” tra prodotti e servizi non sono poi molte e per questo molti insegnanti di danza cadono della “guerra dei prezzi” usando lo sconto come unica strategia differenziante.

Infatti adesso immaginiamo 10 scuole che offrono tutte lo stesso corso di Danza Classica a 50€ al mese. Come si può differenziarsi dalla concorrenza senza abbassare la quota mensile?

La strategia differenziante basata sul focus marketing richiede che tu focalizzi un solo tipo di danza e che ne crei una versione leggermente diversa e “unica”.

Ecco che puoi usare la logica “un problema => una soluzione” per creare la tua versione unica della Danza Classica:
Danza Classica per anziani che vogliono restare elastici e tonici
Danza Classica per neo mamme che vogliono ritrovare la forma con delicatezza
Danza Classica sportiva per atleti che vogliono gareggiare del circuito FIDS del CONI
Danza Classica per il sex-appeal per chi vuole essere più sensuale e aggraziato
Danza Classica per sviluppare disciplina per chi vuole abituarsi al sacrificio e al rigore
Danza Classica per ….

Capisci? Non si tratta di cambiare realmente genere ma di posizionarsi come gli specialisti della Danza Classica e quindi gli unici che hanno corsi di Classica per ogni esigenza/problema.

Se la tua scuola di danza è l’unica ad offrire soluzioni specifiche per problemi specifici questo ti permetterà di fare una comunicazione più mirata, contattare solo il target giusto con il messaggio giusto, aumentare leggermente il prezzo invece che diminuirlo e comunque emergere dal mercato dei generalisti della danza.

Ricorda… quando sei un generalista e cioè percepito come uguale a tutti gli altri, l’unico modo per farti scegliere e abbassare il prezzo e questo ormai hai capito che lo devi evitare come la peste!

Invece grazie al focus marketing potrai farti percepire come diverso e migliore, come l’unico ad essere così specializzato e quindi autorizzato ad avere dei prezzi leggermente superiori.

FAI ATTENZIONE non stiamo dicendo che nella tua scuola non ci dovranno essere altri generi di danza e che dovresti offrirne solo uno… ma stiamo dicendo che ogni campagna marketing dovrebbe essere focalizzata su una specialità. Questo fa la differenza!

La strategia differenziante basata sul focus è solo una delle tante tattiche di Dance Marketing e che impareremo qui del blog di InsegnareDanza.it e che ovviamente saranno trattate in dettaglio nel seminario LIVE.

Aspetta… anche oggi hai imparato molto e sarebbe bello condividerlo con altri insegnanti di danza:

La strategia differenziante basata sul focus è come la punta di un iceberg nel tuo DanceMarketing e ovviamente ci sono anche tantissime altre tattiche che puoi usare ma diciamo pure che essere percepiti come gli esperti di qualcosa (che sia la Classica, il modern, il jazz o altro) è forse il primo passo da fare.

Tieni conto che molti insegnanti di danza sono effettivamente specializzati in qualcosa ma NON lo comunicano bene e anzi fanno l’errore gravissimo di “spacciarsi per tutto fare” e pubblicizzano la loro scuola come quella in cui si balla di tutto!

Siccome alla fine… almeno apparentemente “tutti insegnano tutto” il risultato finale è che nella mente del pubblico tutti appaiono indifferenziati e si ricade nel cercare chi fa la stessa cosa a minor prezzo 🙁

Se anche la tua scuola si pubblicizza come “all you can dance” 🙂 dovresti seriamente pensare ad una strategia di focus marketing per farti percepire dal pubblico come diverso e unico e emergere come specialista a tutto vantaggio del tuo brand e del tuo business.

Va bene… questa è stata una lezione lunga ma stiamo entrando nel vivo del Dance Marketing e vedrai che sarà sempre meglio!

Se ti è piaciuta questa lezioncina gratuita allora amerai il nostro Mini-Corso sui 3 “ingranaggi” che fanno girare il business di chi vuole insegnare danza! E’ una risorsa gratuita che ti farà avere le idee chiare su quali sono i 3 parametri più importanti che devi assolutamente incrementare se vuoi migliorare il tuo Dance-Marketing. CLICCA QUI!

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3 pensieri su “Distinguersi nella danza per non essere una “pizza” qualsiasi…”

  1. Buongiorno, sono veramente molto interessata a partecipare alla convention di aprile. Vorrei ulteriori informazioni, dal momento che pur avendo cliccato sull’apposito link non ho ancora ricevuto nulla,grazie .

    1. Grazie per l’interessamento. Sono anni che studiamo questi argomenti ma siamo anche noi eccitati all’idea di condividerli con tanti insegnanti di danza!
      Tra qualche giorno sarà pubblico il programma completo e a breve le prime anticipazioni… 🙂
      Comunque giornata full dalla mattina alla sera con piccola pausa pranzo e tanti tanti contenuti di DanceMarketing…
      Ci sentiamo presto e continua a seguirci

      Minea&Sebastiano

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